Gatilhos mentais: como fazer vendas e influenciar pessoas
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A paráfrase do famoso livro de Dale Carnegie no título não foi à toa. Os gatilhos mentais são realmente capazes de impulsionar vendas e influenciar clientes a tomarem decisões.

Se você trabalha com copywriting ou vendas, saber usar as palavras certas para o seu objetivo é essencial. Um bom copywriter consegue conquistar mais leads usando boas técnicas de persuasão. Ele precisa, antes de tudo, ser bom com as palavras. E as palavras possuem poder.

Afinal, como disse Dumbledore, em Harry Potter e as Relíquias da Morte: “palavras são, na minha nada humilde opinião, fontes de magia. Capazes de ferir e de curar”. Completo ainda que por serem mágicas, as palavras também são capazes de induzir alguém a tomar uma ação desejada por você.

Você conhece a magia dos gatilhos mentais? Fique atento que vou ensinar!

 

O que são gatilhos mentais?

Estudados na psicologia há alguns anos, os gatilhos mentais são técnicas que motivam alguém a executar uma ação. Eles têm o intuito de persuadir a decisão. Essa decisão não necessariamente é uma compra direta. Pode ser a de baixar um e-book, se inscrever em um sorteio ou assinar uma newsletter, por exemplo.

Para usá-los de forma eficaz, você precisa entender primeiro quem é a persona com quem você fala, para saber como influenciá-la. Então, tem que haver um planejamento, no qual você inclui as características da persona e os objetivos que você quer atingir.

Os gatilhos são úteis, enfim, para engajar pessoas ao seu produto. Ainda que o objetivo final (venda) demore um pouco. Contudo, mesmo que haja essa demora, dependendo da maneira como você se refere ao produto, você pode obter bons ganhos (não apenas financeiros).

Existem muitos tipos de gatilhos mentais. Separei alguns para que você entenda melhor como funcionam.

 

Tipos de gatilhos mentais

Cada gatilho tem um objetivo diferente e uma maneira de ser usado.

 

Escassez e Urgência

Esses gatilhos mentais não são sinônimos, mas podem ser relacionados. A escassez está relacionada à quantidade, e a urgência, ao tempo. Fazer o cliente perceber que ele tem um prazo curto ou que há poucos produtos disponíveis podem influenciá-lo a querer fechar logo a compra.

Esses gatilhos podem ser percebidos naqueles sites de compras que disponibilizam a quantidade de produtos ainda em estoque. Vamos supor que você esteja procurando algo no Mercado Livre, consegue encontrar por um ótimo preço e descobre que o produto é o último no estoque do vendedor.  Você compraria agora ou correria o risco de deixar para amanhã? Se você respondeu “agora”, você caiu no gatilho.

 

Reciprocidade

É a base do inbound marketing. Quando você entrega algo de valor ao leitor, ele tende a se sentir em dívida e a querer fazer algo para equilibrar a relação de troca.

Oferecer conteúdos gratuitos e pedir em troca algum dado da pessoa, como e-mail ou telefone, pode ser um exemplo para o alcance de leads. Você satisfaz um leitor ao dar um conteúdo rico e em compensação você tem os dados dele para uma futura venda relacionada ao produto que você entregou.

 

Autoridade

Vamos supor que você tem interesse em escrever histórias do gênero de terror. Porém, você nunca escreveu uma. Mas, por um acaso do destino, você ganha um ingresso para uma palestra do Stephen King. Na palestra, o renomado autor dá várias dicas de como você pode começar e até indica livros para lhe inspirar. Você provavelmente seguiria suas orientações, certo? Isso porque você sabe que nesse gênero, ele é uma autoridade.

Com o gatilho da autoridade, você consegue passar confiança e respeito. As pessoas tendem a acreditar no que você diz e a seguir seus conselhos.

Então, se a proposta for vender aulas online, uma tática seria disponibilizar uma ótima videoaula para as pessoas conferirem que você realmente sabe o que faz, que você tem muito conhecimento e é uma autoridade no assunto.

 

Afinidade

Na afinidade, você se aproxima do leitor e mostra que já passou por um problema parecido. Pode ser usado também um personagem (real ou fictício), por meio do storytelling.

Gerando afinidade, você cria conexão, engajamento e identificação. Então, usando esse gatilho, você revela que já passou pela dor da persona, mas agora seu problema foi resolvido com o serviço ou produto que você está oferecendo.

 

Prova social

Aqui a explicação é o comportamento social, que influencia e é influenciado ao mesmo tempo.

Assim, os comportamentos de outros clientes podem influenciar o seu leitor. Um exemplo é usar os depoimentos deixados nas páginas do Facebook. Se o leitor estiver analisando o serviço, fazendo comparações com um concorrente e se deparar com muitos elogios sobre o serviço que você vende, isso pode impulsioná-lo a tomar a decisão pela sua marca.

 

Antecipação e Curiosidade

Uma boa forma de você entender o gatilho da antecipação é se lembrar daqueles trailers que nos dão vontade de assistir ao filme. Isso mexe com a ansiedade e o interesse de descobrir a história completa.

Um exemplo de como trabalhar com ele é soltar aos poucos informações interessantes sobre o produto a ser lançado. Ou ainda especificar uma data e um horário para obter uma grande promoção.

Assim como a antecipação, o gatilho da curiosidade provoca uma ansiedade em descobrir o que está por trás de algo. Ele é bastante usado em títulos de conteúdos. Sabe esses títulos “10 gatos que pensam que são gente”, ou “Descubra aqui o segredo dos melhores freelancers” com os quais você se depara no Facebook e atiça sua curiosidade para dar uma olhada nas fotos engraçadas ou descobrir logo qual é o segredo? Pois é…

 

Razão

Com esse gatilho, você apresenta ao cliente por que ele deveria adquirir o produto. Por meio de dados, estatísticas, pesquisas, você passa seriedade e confiança. Às vezes a pessoa só quer um motivo para obter o serviço.

Por exemplo: você vende carros e sua cliente procura um automóvel que seja seguro e proporcione confiança para viajar com seus filhos. Você apresentar a ela que o Volvo está no ranking dos carros mais seguros do mundo e que passou nos vários testes de colisão. Essa é uma tática de uso desse gatilho.

 

Novidade

Celulares estão constantemente inovando suas tecnologias e mostrando os benefícios de suas atualizações, certo? Você já se sentiu em defasagem por não ter o celular mais recente? Uma hora ou outra a gente acaba se sentindo assim. Uma forma de usá-lo é justamente inovar de forma constante o produto e demonstrar ao cliente o quanto ele precisa da nova versão.

Ele é bastante usado em produtos de tecnologia, pois, realmente, eles estão sempre se modificando.

Para concluir, é importante deixar claro que você nunca poderá mentir sobre algo. Você poderá usar seus poderes de persuasão para motivar um cliente a comprar, o que é diferente de enganá-lo. Caso o cliente descubra alguma farsa, as consequências podem ser desastrosas: você pode perder a confiança, perder autoridade e ganhar antipatia.

Use as palavras do jeito certo e para o bem. Você só precisa ir pegando o jeito aos poucos com a magia dos gatilhos mentais.

E então? Pronta pra fazer magia?

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