Como usar Inbound Marketing no seu Ecommerce

A aplicação dos conceitos de marketing digital ao e-commerce é indispensável no cenário competitivo atual.

Em meio à disputa acirrada pela atenção dos clientes, algumas lojas virtuais se destacam e outras falham no quesito chamar a atenção do público-alvo.

Por esse motivo, é essencial que os empresários que atuam no comércio digital utilizem as ferramentas corretas para o desenvolvimento do seu negócio.

Melhor ainda é utilizar diversas estratégias ao mesmo tempo, correto?

Para a sorte dos empreendedores esse é foco do Inbound Marketing.

Você já sabe do que se trata o conceito?

Caso a sua intenção seja fazer o seu comércio virtual crescer em relevância, engajamento e quantidade de clientes, fique atento ao guia completo de como usar Inbound Marketing no seu e-commerce!

 

O Inbound Marketing

O Inbound Marketing ou marketing de atração pode ser definido como um conjunto de ações de marketing digital que busca atrair, converter e engajar os clientes através da publicação de conteúdo relevante.

Embora o conceito do Inbound Marketing seja parecido com o do marketing digital, há algumas diferenças que você pode conferir em outro artigo clicando aqui.

Uma diferença importante na estratégia Inbound para a convencional (Outbound Mkt) é a de que a empresa não “corre atrás” dos consumidores, pelo contrário: são os clientes que encontram e se aproximam da empresa, através de um contato mais direto do que o da “propaganda” habitual.

Os clientes se conectam às empresas que oferecem conteúdo de qualidade já que a atração enganosa gera mais resultados negativos do que positivos.

Assim, o e-commerce oferece conteúdo de qualidade que atrai o cliente para o site ou blog.

Após o cliente acessar ao conteúdo, são utilizadas ferramentas para mantê-lo engajado e atraído pela empresa, produtos e serviços que esta oferece. Essas técnicas serão explicadas melhor na sequência:

 

Inbound Commerce

O Inbound Marketing é especialmente direcionado à prática do e-commerce.

Tanto é verdade que foi criado um termo para associar os dois universos: se trata do Inbound Commerce.

Atualmente, existe uma enorme quantidade de ferramentas disponíveis para os empresários que atuam nessa modalidade.

 

Inbound Marketing e o e-commerce

É importante ressaltar que as técnicas tradicionais de propaganda dificilmente funcionam para o comércio virtual, já que o público-alvo e o meio de comunicação são diferentes das habituais apresentadas na televisão, no rádio, nos jornais e nas revistas.

O ambiente virtual é extremamente dinâmico e quem compra por e-commerce sabe disso: os consumidores mantém cinco ou seis abas de diferentes lojas abertas ao mesmo tempo.

Caso a sua loja não se destaque, ela será apenas uma entre as diversas opções de compra ignoradas pelo cliente.

E o pior que pode acontecer, é sua empresa nem figurar entre as opções mais visualizadas pelo consumidor. Portanto vale ressaltar: quem não é visto não é lembrado.

 

Taxa de conversão

O Inbound Commerce é a variação do marketing de atração que está mais focada na venda, afinal, esse é o objetivo principal de qualquer e-commerce.

Em termos práticos, a taxa de conversão é um dos principais indicadores para avaliar o sucesso de um e-commerce.

A taxa de conversão é igual ao número de vendas dividido pelo número de visitantes do site.

Dados obtidos através da pesquisa realizada pela Experian Hitwise indicam que a taxa de conversão média do e-commerce brasileiro é de aproximadamente 1,65%.

Em outras palavras: a cada 1.000 pessoas que visitam uma loja virtual, apenas 16 finalizam uma compra.

A meta mínima considerada para um bom número de conversão é 2%. Percebem então como é difícil fechar uma venda?

Uma excelente maneira de auxiliar o seu negócio a aumentar a taxa de conversão é através do Inbound Commerce.

 

As quatro fases do Inbound Commerce

As 4 fases do marketing de atração para o comércio virtual devem ficar “grudadas” na cabeça do empresário:

• Atrair visitantes através de conteúdo relevante, SEO e anúncios
• Converter os visitantes em leads por meio ferramentas específicas
• Fechar o negócio (closing) e transformar as leads em clientes duradouros
• Encantar os clientes, fazendo com que eles sejam promotores orgânicos da sua marca

As fases do Inbound Marketing transformam os visitantes em leads (oportunidades de negócio); leads bem sucedidas viram prospects, que são as pessoas preparadas para comprar.

Os prospects, por sua vez, se transformam em consumidores e serão também os promotores da sua marca. E isso só vai funcionar efetivamente se sua estratégia de Inbound Marketing for aplicada corretamente.

 

Como usar o Inbound Marketing no Ecommerce

O Inbound Marketing deve ser aplicado de formas diferentes, porém complementares nas suas quatro fases:

 

Atraindo visitas no e-commerce

Atrair é o primeiro passo, correto?

Através de um blog com conteúdo cativante, você começará a atrair pessoas de todos os tipos: desde aquelas que sabem que precisam comprar algo até aquelas que sequer estão interessadas em fechar uma compra neste primeiro momento.

As ferramentas mais úteis para atrair as pessoas “estranhas”, que são aquelas que não conhecem o seu site, além dos visitantes usuais da webpage, são:

• Anúncios: Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, entre outros
• Vídeos: vale apostar em vídeos institucionais no Youtube
• Blog: posts de qualidade atraem visitas constantes e criam engajamento
• Redes Sociais: Facebook, Instagran e Twitter são fundamentais para a estratégia de marketing digital
• SEO: aprimoramento do site para figurar nos primeiros resultados da página do Google

 

Como converter no e-commerce

Lembra da taxa de conversão?

É aquele cálculo que você faz para descobrir quantos visitantes da sua loja virtual se transformaram em compradores.

A conversão simboliza o seu “aproveitamento”, isto é, quantas pessoas você consegue transformar em compradores.

Naturalmente, o número varia conforme o seu segmento: a regra geral válida para todas as lojas virtuais é que é possível aumentar a conversão através do Inbound Marketing.

E qual é essa maneira?

Simples: basta acompanhar e seguir as seguintes estratégias:

 

Conheça a Buyer Persona

A persona é uma personagem semifictícia elaborada pelo especialista em SEO; sua função é a de representar o consumidor ideal da sua loja.

Apesar de se assemelhar ao conceito de público alvo, a buyer persona vai além. Por meio da criação dessa personagem, o Analista de SEO consegue identificar diversas características específicas do consumidor, como idade, formação acadêmica, renda, gostos e preferências, entre outras características.

Elaborar a persona é fundamental para o sucesso da estratégia de marketing.

Existem ferramentas que auxiliam nesse processo como o Google Analytics e o Facebook Analytics.

Através da persona, você conseguirá identificar as necessidades dos clientes e elaborar um plano de marketing ideal para atingir essas pessoas diretamente.

 

Produza conteúdo de valor

A dica de agora é importante para todas as fases do Inbound Commerce: produza conteúdo que agrega valor ao visitante da sua página com frequência.

Não basta deixar o seu site bonito.

Em todas as seções, nas páginas internas e no blog, o conteúdo deve ser produzido com qualidade.

Mas o que é um conteúdo de qualidade?

Conteúdo de qualidade é aquele que agrega valor à experiência do usuário.

O exemplo mais comum é utilizar blogposts com conteúdo informativo e interessante.

Lembre-se: a maioria das pessoas não vai comprar seu produto, mas elas podem sair com uma excelente impressão dele e compartilhar o texto nas suas redes sociais, por exemplo.

Parte das visitas ao blog será convertida em vendas, além de gerar novos leads.

Também vale criar e-books e outros materiais informativos para que o cliente saiba mais a respeito do seu nicho de mercado, bem como as soluções oferecidas pelo seu e-commerce.

 

Landing page e Formulário para geração de Leads

A landing page é conhecida como a página de conversão.

O seu objetivo é claro: converter os visitantes em leads para o seu e-commerce.

Essa é a ferramenta mais eficiente para colher informações a respeito dos seus clientes. Essas informações serão mais utilizadas na próxima etapa, na qual você efetivamente realiza a venda.

Você já se deparou com várias landing pages ao longo da sua jornada pela internet. As Landing pages são aquelas páginas nas quais o site te oferece conteúdo em troca do preenchimento de um formulário.

É essencial e vale ressaltar que um conteúdo de qualidade gera interesse no usuário e acaba incentivando ele a cadastrar suas informações pessoais para fazer o download.

A landing page permitirá que você colha informações como o nome, e-mail, cidade, área da atuação e o objetivo do usuário.

Através da obtenção desses dados, você conseguirá contatar o visitante por e-mail, criando um vínculo duradouro e efetivo com o seu público-alvo.

 

E-mail marketing

O e-mail marketing, quando feito da maneira correta, auxilia o seu empreendimento a manter contato com o consumidor.

Algumas formas de e-mail marketing são extremamente eficientes para melhorar a experiência do usuário:

• E-mails transacionais: são aqueles informativos “obrigatórios”, que instruem o cliente a respeito do status da compra. Esse tipo de e-mail deve ser direto e fornecer a informação adequada ao cliente, mas também deve acrescentar links extras com promoções e também para direcionar os clientes para seu blog, por exemplo.
• Carrinho abandonado: são os e-mails que informam o cliente sobre produtos deixados no carrinho quando a compra não foi finalizada. Muitas vezes, oferecer um pequeno desconto ou frete grátis pode estimular mais o cliente a efetuar aquela compra.
• Leads por e-mail: ofereça conteúdo de qualidade por e-mail. Mas atenção: a lista de pessoas que recebem esses e-mails deve ser criada de forma adequada. E-mails indesejados na Caixa de Entrada geram o efeito contrário nos consumidores em potencial.

 

CRM

O CRM (Customer Relationship Management) ou gestão de relacionamento com o cliente é um sistema que facilita as vendas em todas as fases do Inbound Marketing, com destaque para a conversão.

Com o CRM, é possível:

• Armazenar dados dos clientes
• Histórico de contatos entre os clientes e a empresa
• Utilizar os dados para alinhar a estratégia de marketing com a equipe de vendas
• Controle sobre a gestão de marketing digital

 

 

Close the deal! Feche o Negócio

Chegamos até aqui: você aplicou uma estratégia eficiente para atrair o cliente através da postagem de conteúdo de qualidade e do envio de materiais cativantes.

Agora, o lead está interessado no seu produto ou serviço e decidiu fechar o negócio. Ótimo!

Esse é o passo mais difícil, já que envolve a transformação do lead em consumidor do seu e-commerce.

Para que isso seja possível, é necessário entender tudo sobre o seu lead.

 

Lead Score

O Lead Score é um processo no qual você ou o seu especialista de marketing dão uma nota para o lead.

Essa nota é baseada na maior ou menor probabilidade do visitante se converter em um consumidor.

Para fazer esse cálculo, utilize o critério de nota de 0 a 100, no qual a nota 100 corresponde ao lead mais preparado o possível para efetivação da compra, ou seja, o 100 simboliza o lead perfeito e o 0 significa a nota mais negativa de todo o processo.

Utilize as informações que você obteve na landing page e qualifique os seus leads.

Você deverá dar mais atenção aos leads que possuem as maiores chances de se converterem em compradores.

O cálculo do Lead Score é muito particular ao segmento de negócio que a sua loja virtual atua.

Não há uma fórmula exata, portanto procure um profissional de SEO para auxiliar a sua empresa na questão.

 

E-mail marketing

O e-mail marketing auxilia na hora da conversão e também no momento de efetivação da venda.

Essa ferramenta é ideal para realizar a manutenção do lead: continuar em contato efetivo com ele até que o lead se transforme num cliente.

Clientes que abandonaram o carrinho de compras podem acabar fechando o negócio posteriormente, caso você envie um e-mail atrativo com boas propostas.

E-mails de follow-up mandados logo após o primeiro contato são eficientes, principalmente quando escritos de forma dinâmica e personalizados.

Nada de bombardear o leitor com conteúdo em excesso. Dê algumas dicas, fale sobre uma promoção ou ofereça um cupom para a próxima compra.

 

Automação de Marketing

Ferramentas de automação permitem que o seu e-commerce funcione de maneira mais eficiente.

Por meio das ferramentas de automação, a sua loja virtual conseguirá identificar e solucionar as demandas dos leads de forma personalizada, sem que você tenha o trabalho de caçar “um por um”.

Outro benefício evidente é a diminuição de custos, pois o processo manual é mais lento e mais caro do que o serviço automatizado.

Devido à sua importância, as ferramentas específicas de automação de marketing têm um capítulo exclusivo neste guia.

Por isso, continue acompanhando a leitura!

 

Manutenção do cliente através do encantamento

Se você está conseguindo fechar muitas vendas, isso quer dizer que você está no caminho certo.

Porém, o trabalho ainda não acabou.

Estudos indicam que cerca de 20% das vendas provém de consumidores recorrentes, ou seja, daqueles que compram repetidamente em determinado e-commerce.

Além disso, clientes recorrentes custam 5 vezes menos do que os novos clientes, já que estes demandam mais esforços de conversão.

Um quinto das vendas ocorre através de clientes “antigos”, então é fundamental criar estratégias para que esses consumidores continuem cativados e encantados com a sua loja virtual.

Algumas dicas para conseguir encantar os clientes são:

• Follow up e-mails: os e-mails são parte fundamental de qualquer estratégia de marketing. Envie conteúdo de qualidade e promoções, pergunte se o cliente está satisfeito. Só não exagere! E-mails indesejados têm um efeito negativo na imagem do seu negócio.
• Pesquisas: faça pesquisas de satisfação mas, com moderação. Da mesma forma que e-mails em excesso incomodam, as pesquisas também podem irritar os clientes.
• Formulários e CTA’s inteligentes: existem ferramentas inteligentes que permitem a personalização de conteúdo a partir do que a pessoa já visualizou no seu site.

Agora que você já tem um conhecimento mais profundo a respeito das fases do Inbound Marketing, chegou o momento de conhecer algumas ferramentas que auxiliam no processo de criação, gerenciamento e revisão dos seus métodos.

Para tanto, as ferramentas foram divididas em dois tópicos: as primeiras são as indispensáveis para o seu e-commerce, enquanto as segundas são aquelas úteis para auxiliar a sua estratégia de marketing digital.

 

Ferramentas Indispensáveis de Inbound Marketing

Alguns programas e aplicativos oferecem soluções que vão revolucionar a sua estratégia de Inbound Marketing.

Confira uma seleção dos três principais:

 

RD Station Marketing

O RD Station Marketing é uma ferramenta de automação que oferece uma solução completa para as necessidades de marketing digital do seu e-commerce.

Os serviços são oferecidos em dois planos bem diferentes: o Light e o Pro.

No Plano Light, que é bem mais em conta, a sua empresa tem acesso aos seguintes benefícios:

• Landing Pages
• Pop-ups
• Email Marketing com modelos
• Automação de marketing básica
• Gestão de Contatos
• Integrações com ferramentas que você já usa

No Plano Pro, por sua vez, é possível contar com diversos serviços:

• Automação de marketing completa
• Segmentação de contatos avançada
• Análise de ROI dos fluxos
• Lead tracking
• Lead scoring
• Implementação personalizada

A diferença de valor entre os planos é considerável mas, vale ressaltar que, o RD Station é uma ferramenta de gestão e automação de marketing consagrada no mercado.

A RD também oferece uma ferramenta de CRM para melhorar o fluxo de vendas da sua empresa.

 

Hubspot

O Hubspot é um dos gigantes do marketing digital.

A empresa oferece diversos cursos e artigos informativos de qualidade, além de vários softwares de venda e Inbound Marketing:

• CRM gratuito
• Software de Inbound marketing completo
• Aplicativo de vendas gratuito
• Service Hub para organizar o atendimento ao cliente
• CMS, que é o sistema de gestão de conteúdos

 

 

SharpSpring

O SharpSpring, como os demais softwares, oferece uma solução completa de automação de marketing.

Com ampla aceitação e reputação de mercado, o SharpSpring te auxilia com os seguintes serviços:

• E-mail marketing
• Formulários
• Automação de marketing
• Personas
• CRM de vendas
• Lead Scoring
• Recursos sociais
• Campanhas de marketing
• Landing Pages

Através do SharpSpring é possível gerar, qualificar e nutrir leads.

 

Ferramentas úteis para o Inbound Commerce

As ferramentas acima são suítes completas para a gestão e automação de Inbound Marketing do seu e-commerce.

Porém, existem outros recursos interessantes para quem deseja melhorar o desempenho do marketing digital do próprio site, como:

 

Plugins de abandono de carrinho

Por vezes, o cliente coloca alguns produtos no carrinho e some.

Se você tem um e-commerce, você provavelmente sabe bem como essa prática é comum.

Claro que nem todas as pessoas que utilizam o carrinho virtual estão realmente interessadas em comprar. Porém, se você der um empurrãozinho, o consumidor talvez finalize a compra.

Felizmente, algumas ferramentas podem te ajudar a recuperar uma parte dos clientes que abandonam o carrinho.

É importante lembrar que cada plataforma (WordPress, Wix e as demais) possui um plugin diferente.

 

Newsletters

As newsletters são boletins informativos enviados com regularidade aos assinantes de determinado conteúdo.

Através das newsletters, você consegue mandar conteúdo de qualidade para os clientes com frequência.

Essa metodologia de comunicação deve seguir alguns preceitos:

• Conteúdo relevante e informativo
• Leitura fácil (escaneabilidade)
• Layout simples e intuitivo
• Evitar envio excessivo

 

 

Plugins de Afiliados

Através do uso de alguns plugins, o seu e-commerce consegue fazer um programa de afiliados.

Esse programa fará com que os afiliados postem o seu conteúdo no site deles. Quando as vendas são fechadas pelo site dos afiliados, eles ganham uma comissão.

A afiliação é uma excelente maneira de disseminar os seus produtos e serviços pelas redes sociais e por meio de influencers digitais.

Os plugins de afiliados realizam algumas tarefas importantes:

• Gerenciamento de Afiliados
• Relatórios de Vendas e Conversões
• Gerador de Links de Referência

 

 

Whatsapp com ofertas

O whatsapp pode ser utilizado para diversos fins:

• Canal de suporte ao cliente
• Fidelização de clientes regulares por meio de ofertas exclusivas
• Envio de mensagem aos prospects (possíveis clientes)

Tome cuidado! O uso indevido do número de celular dos clientes pode gerar desconforto quando eles não desejam ser contatados por esse meio.

De todo modo, as empresas que estão interessadas em utilizar o Whatsapp para o Marketing Inbound podem se beneficiar do Whatsapp Business, ferramenta voltada para o uso corporativo do messenger.

Ao utilizar essa e as demais ferramentas, você conseguirá potencializar a estratégia de marketing digital do seu e-commerce!

 

 

 

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Escrito por:

Juliano Franco Duarte
CTO – Meu Redator