Fechar mais vendas é o desejo de praticamente todo negócio, afinal são elas que sustentam a empresa e fazem com que ela cresça cada vez mais. Porém, você com certeza sabe que conquistar vendas hoje em dia não é uma atividade tão simples.

Por isso, atualmente muitas empresas abordam diversas pessoas de forma aleatória para tentar aumentar as vendas ou apenas esperam que os consumidores que já estão decididos entrem em contato com elas.

Mas, nenhuma dessas abordagens é a ideal para empresas que desejam vender mais. Para atingir esse objetivo, os negócios devem fazer a prospecção de clientes de forma organizada.

Sendo assim, se você quer aumentar as vendas de sua empresa, precisa saber o que é a prospecção de cliente e como fazê-la. Para lhe ajudar nessa tarefa, a seguir vamos explicar tudo sobre a prospecção. Continue lendo e confira!

O que é prospecção de cliente

Prospectar clientes é entrar em contato com clientes em potencial de sua empresa para realizar vendas. A ideia dessa estratégia é analisar os potenciais clientes do negócio, descobrir quais estão mais preparados para realizar a compra e construir uma conexão com eles para fechar a venda.

Ou seja, não é somente entrar em contato com o possível cliente e oferecer um produto ou serviço. É também conhecer esse indivíduo, suas dores, seu negócio (se a venda for B2B) e mostrar a ele como a sua empresa pode ajudá-lo.

Uma prospecção bem-sucedida precisa ter um planejamento e, ainda, ser realizada com as pessoas certas. Falar com os possíveis clientes corretos na prospecção é fundamental, porque assim sua empresa começa a construir um relacionamento com quem está pronto para essa conexão.

Ainda, o negócio ajuda esses indivíduos a avançarem no funil de vendas e evita que os potenciais clientes sejam perdidos para a concorrência. Mas, como saber quem são essas pessoas? Bom, elas vão se encaixar no perfil de seu cliente ideal ou Ideal Customer Profile (ICP).

Cliente ideal

O cliente ideal de sua empresa é um personagem fictício que representa o modelo de cliente perfeito para o negócio. Ele é aquele consumidor que tem características de seu público-alvo, como a mesma localidade, interesse, idade e hobbys.

Mas, além disso, o cliente ideal está mais preparado para realizar a compra, ele tem um custo menor de aquisição para a empresa e é um consumidor que vai se tornar fiel ao negócio.

Esse é o perfil de cliente que sua instituição deve entrar em contato durante a prospecção. Observe que essa pessoa certa, que também é chamada de prospect na prospecção, não é um lead.

Ela não é, porque o lead nem sempre está pronto para realizar uma compra ou se encaixa em seu público. O cliente ideal para a prospecção é, na realidade, o lead que foi qualificado para a venda após uma análise de sua equipe.

Como fazer uma prospecção

A prospecção de clientes não será sempre exatamente igual em todas as empresas, porque cada negócio possui suas particularidades, como a estrutura, objetivos, público e ramo. 

Entretanto, há certos passos que as organizações têm que realizar para organizar a prospecção e, assim, fazer com que a atividade tenha sucesso. Abaixo listamos esses passos para que você os siga em seu negócio:

Conheça bem os seus prospects

Conhecer muito bem os seus prospects é essencial por dois motivos. Primeiro para garantir que sua empresa está contatando as pessoas certas. E, segundo, para saber qual é a melhor forma de entrar em contato com elas. 

Isso é muito importante, porque já pensou se você aborda os potenciais clientes em um canal que eles não desejam?  Sua venda já pode ser perdida nesse momento.

Então, saiba bem quem são os seus prospects e até o perfil de consumidor com quem você não deseja fechar negócio. Dessa forma, será mais fácil reconhecer quem abordar. Para conhecer seus prospects, confira:

• Quem são eles;
• Quais são suas dores;
• Como elas afetam os prospects no cotidiano;
• Como seu serviço ou produto pode ajudar;
• A melhor forma de contatá-los.

Lembre-se de analisar também quais potenciais clientes estão mais preparados para a compra, assim você poderá colocá-los como prioridade na prospecção.

Depois de um tempo realizando a prospecção de clientes, algumas empresas percebem que os prospects não estão mais dando bons resultados ou não combinam com os novos rumos da empresa.

Isso pode acontecer quando a empresa cresce ou conforme o tempo passa. Não há problema nisso, sua equipe só precisa estar atenta aos sinais. Caso um desses dois comece a aparecer, significa que é a hora de atualizar a definição de cliente ideal de sua empresa e conhecer os novos prospects.

Defina como será feita a prospecção

Após conhecer os prospects, sua equipe tem que definir como será feita essa prospecção. Todos os vendedores devem saber, por exemplo, quais serão os meios utilizados para contatar os potenciais clientes. A conexão será feita por e-mail, telefone, uma rede social? Qual dos meios é o mais importante?

No planejamento da atividade, também deve estar explicado as características do cliente que deve ser contatado, quantas vezes os vendedores devem tentar fazer a venda e como tem que ser essa interação entre consumidor e empresa.

Dessa maneira, o negócio cria um padrão para a prospecção e aumenta as chances de a ação ser bem-sucedida. É interessante ainda colocar no planejamento o que se espera dessa prospecção, ou seja, qual é a meta a ser atingida e como medir os resultados obtidos. Assim, é possível acompanhar os resultados dessa ação.

Primeiro contato

Antes de oferecer seu produto ou serviço para o cliente em potencial, sua empresa deve entrar em contato com o indivíduo para iniciar a construção de um relacionamento com ele.

Se a sua empresa é B2C, por exemplo, ela pode fazer esse contato diretamente com o cliente de forma gentil. O vendedor pode lembrar o cliente da marca, perguntar sobre o prospect e iniciar uma conversa mostrando que deseja ajudá-lo. E essa abordagem, como foi dito, será feita pelo canal preferido do prospect.

Já se sua empresa é B2B, nesse primeiro contato provavelmente o vendedor não vai falar com o profissional que toma as decisões. Ele pode entrar em contato com um assistente ou recepcionista para marcar uma conversa com o colaborador que é capaz de decidir se a compra será realizada.

Conversa com o prospect

A conversa com o potencial cliente acontece após esse primeiro contato e ela também tem que ser realizada pelo canal de preferência do consumidor. Dependendo do seu modelo de negócio e do produto que vende, você pode até agendar uma reunião com o cliente para tentar fechar a venda.

Se você vende uma mercadoria ou serviço que tem um valor elevado, por exemplo, o cliente não vai tomar uma decisão sem pensar direito. Ele precisa de tempo para refletir e perceber que adquirir o produto é a melhor decisão para ele.

Por isso, nessa conversa, o tom do vendedor tem que continuar sendo agradável, tranquilo e o papel de seu colaborador é mostrar para o cliente como esse serviço ou mercadoria pode ajudá-lo a superar a dificuldade que ele vem enfrentando.

Aqui é importante lembrar que cada cliente tem seu tempo e seu jeito. Então, respeite a maneira de cada um. Não tente apressá-lo e nem force demais a venda, porque isso pode acabar afastando esse indivíduo de sua marca.

Venda

Por último, é preciso fechar a venda com esse novo cliente! Afinal, esse é o objetivo principal da prospecção de clientes. Lembre-se de que o vendedor só deve mencionar a venda no momento em que ele sentir que o cliente já está preparado, se não pode afastá-lo.

Após a venda, é importante ainda que a empresa mantenha um bom relacionamento com o indivíduo para que ele se torne um cliente ideal. Isto é, aquele cliente que continua comprando os produtos da marca, propaga seus serviços e a defende caso seja necessário.

Tipos de prospecção de cliente

Os passos que mostramos acima são ações essenciais que sua empresa deve realizar para ter uma prospecção planejada e organizada. Mas, você sabia que existem diferentes tipos de prospecção?

Aqui separamos os principais para que você saiba mais sobre eles e descubra qual combina mais com o seu negócio:

Outbound

O outbound é o formato mais tradicional de prospectar clientes, porque nesse modelo é a empresa que aborda o público e este não está esperando o contato. Em alguns casos, pode ser até que os clientes abordados ainda não conheçam a empresa.

Esse método é trabalhoso, porque os vendedores precisam apresentar a marca e começar um relacionamento com o prospect para conquistar a venda. Como exige mais do vendedor, o valor desse tipo de prospecção é mais alto que outros.

Mas, ele compensa em determinadas situações, como para empresas que têm um ticket médio alto ou as B2C que possuem ticket baixo, mas um ciclo de venda rápido. 

Algumas das ações mais usadas para abordar o cliente no outbound são: propagandas em rádios, TVs, outdoors, flyers, ligações, e-mails, mensagens em redes sociais e prospecção ativa em empresas e eventos.

Inbound

No inbound, em vez de ir ativamente atrás do cliente, a empresa atrai seu público por meio de conteúdos úteis e de qualidade. Assim, ela conquista as pessoas e consegue guiá-las no funil de vendas.

Para fazer esses materiais, o negócio tem que se basear no marketing de conteúdo, utilizar técnicas de SEO e inbound marketing. Conforme os usuários fornecem seus dados em troca de e-books, informações ou outros, eles são transformados em leads e parte destes se tornam os prospects.

Nesse momento, é só seguir com o planejamento de prospecção da empresa. Esse modelo é mais acessível que o outbound, porque os potenciais clientes já conhecem a empresa e eles mesmo forneceram um meio de contato. Sendo assim, o vendedor não precisa se esforçar tanto para criar uma conexão e realizar uma venda.

Contudo, é importante ressaltar que como a empresa tem que guiar o usuário no funil de vendas – em alguns casos, desde seu início até o final – os resultados desse tipo de prospecção demoram mais para aparecer.

Por canais

Na prospecção por canais, os responsáveis por todo o serviço são parceiros de sua empresa. São eles que fazem a prospecção e a venda de seu produto ou serviço em troca de mais experiências e uma porcentagem do valor.

A parceria pode valer a pena para sua empresa, porque ela permite que mais pessoas conheçam seu negócio e se tornem clientes dele. Vamos dar um exemplo para você conferir como essa prospecção pode ser benéfica para todos, inclusive para o consumidor.

Uma empresa que faz convites para festas pode fazer uma parceria com um salão de eventos, um buffet ou fotógrafos. Assim, os parceiros vendem um pacote de serviços e aumentam o alcance do negócio. Ou seja, a empresa ganha mais clientes sem ter trabalho.

Já os parceiros, sejam os fotógrafos ou buffets, também podem aumentar suas vendas com essa parceria. O combo de serviços ainda é benéfico para o cliente, porque ele pode adquirir diversos serviços de uma só vez.

Por indicação

A prospecção por indicação acontece quando uma pessoa que já é cliente de sua marca a recomenda para terceiros. Isso pode ocorrer de forma natural, mas para garantir que seus clientes vão indicar o seu trabalho, você deve incentivar essa prática.

Existem diversas recompensas que sua empresa pode oferecer em trocas de indicações. As mais comuns são descontos, acesso a produtos ou serviços exclusivos e brindes.

Esse tipo de prospecção é bacana para complementar as vendas, mas não é indicado utilizar só esse modelo no negócio. É importante lembrar ainda que para fazer as indicações, além de receberem algo em troca, os clientes têm que estar contentes com sua empresa!

Misto

Caso seja vantajoso para sua empresa, é possível ainda utilizar mais de um tipo de prospecção. Seu negócio pode investir diariamente no inbound, por exemplo, mas adotar o outbound ou o modelo de indicações no lançamento de um produto específico.

Para saber se esse tipo de prospecção é interessante para seu negócio, você e sua equipe têm que pensar no perfil do público-alvo, nos produtos ou serviços que são oferecidos, na jornada do cliente e se há profissionais para realizar todas as ações.

Essas são as principais formas de fazer a prospecção de clientes em seu negócio e, assim, conquistar mais vendas. Independentemente de qual é a melhor para sua empresa, lembre-se de planejar bem a prospecção, ser sempre amigável com o potencial cliente e não forçar uma ação.

Dessa forma, sua prospecção de cliente vai funcionar e, além de trazer vendas, também vai melhorar o relacionamento do negócio com o público. Então, faça essa ação o quanto antes!

Agora que você sabe como realizar essa atividade, que tal descobrir o que “O Gambito da Rainha” tem a ver com o marketing de sua empresa?

Escrito por:

Juliano Franco Duarte
CTO – Meu Redator