No Marketing Digital, um dos principais elementos de uma campanha de sucesso é o delineamento do público-alvo e o desenvolvimento de personas. Afinal, essas informações servem para otimizar as ações de Marketing, assim permitindo melhores resultados.

A análise do público-alvo, ao contrário do que algumas pessoas podem pensar, faz parte do Marketing. Isso significa que é dever desse profissional entender o mercado, modelar os clientes ideais e ajudar o time de desenvolvimento na hora de atender as demandas dos consumidores.

Quer entender como os marqueteiros profissionais fazem isso com maestria? Detalhamos tudo neste artigo!

O que significa “persona”?

A palavra “persona” significa, em tradução livre, pessoa ou personificação. Dessa forma, fica fácil perceber que uma persona é a personificação de algo, que no caso é o público-alvo.

Em algumas áreas do Marketing Digital, a personificação do público muda de nome, sendo chamada de “avatar”; esse termo costuma ser visto no Copywriting, enquanto no Inbound Marketing usa-se o termo “persona”.

Portanto, uma persona é a personificação de um público, como se fosse um integrante “típico” dele, servindo para moldar as ações de Marketing.

Por que devemos desenvolver personas?

O principal motivo de desenvolver personas é o foco no público-alvo que queremos atingir.

Quando montamos uma persona de forma adequada, conseguimos extrair o máximo de nossas ações de Marketing, principalmente a otimização de custos e, como consequência, o ROI (Retorno Sobre Investimento).

Uma das grandes vantagens das personas é casar a informação com o leitor. Ou seja, ao saber para quem estamos criando conteúdo, conseguimos maximizar a comunicação de modo a passar uma mensagem clara e nutritiva ao leitor.

Tudo isso permite ao usuário uma ótima jornada pelos estágios do funil de vendas.

Quais são os principais elementos de uma persona?

Uma boa persona deve levar em consideração as diversas informações obtidas pelas análises de mercado. Dessa forma, a persona se torna mais “tangível”, além de mais fidedigna.

Quando falamos em análise de mercado, embora pareça algo muito complexo, na verdade trata-se de coletar informações em campo ou na internet sobre seu público-alvo.

Você pode aprender muito sobre seus consumidores estudando seus hábitos nas redes sociais, assim como em entrevistas curtas e descontraídas.

Veja alguns elementos essenciais que devem compor sua persona.

Informações demográficas

O primeiro passo é coletar algumas informações demográficas, importantíssimas para dar vida à persona.

Desta categoria, as principais informações são:

• Idade média do público
• Gênero mais destacado
• Estado civil que mais aparece
• Nível de escolaridade
• Profissão mais comum
• Renda média do público
• Localização geográfica mais percebida

Quando montamos uma persona, devemos lidar com um dos paradoxos da informação: mesmo em um contexto altamente tecnológico, infelizmente não sabemos tudo, por isso devemos assumir que o que sabemos é verdade.

Podemos rapidamente coletar estas informações pelas redes sociais, ao analisar perfis de pessoas que já são nossas clientes. As demais informações podem ser trocadas com integrantes do público, de modo descontraído, ao preencher formulários ou participar de promoções.

Na hora de desenvolver personas, queremos algo tão próxima da realidade quanto possível, por isso entrevistas e formulários funcionam muito bem.

Dores sentidas pelo público

Os produtos e serviços de uma empresa devem ser vistos como analgésicos ou solucionadores de dores.

Ou seja, o público de interesse deve ser delimitado principalmente pela dor que seus integrantes sentem, facilitando as ações futuras de Marketing.

Uma dor, ao contrário do senso comum, nem sempre é física. Tentar encontrar roupas do seu tamanho e não conseguir, por exemplo, é uma dor bastante forte para algumas pessoas. Outra grande dor são as filas de bancos, sendo um dos motivos do grande sucesso dos bancos digitais.

A melhor maneira de descobrir uma dor de seu público é pelo atendimento com escuta ativa. Quando um cliente vier queixar-se sobre algo para você, preste atenção aos detalhes da queixa. Essas informações carregam um potencial impressionante de criar soluções com alto potencial de venda.

Objetivos do público

Mapear as dores do público é um grande passo para o desenvolvimento de ações assertivas, mas não é o único. Muitas vezes o público mal sabe de sua própria dor, ou então culpa algo que não tem relação com a causa real de sua dor.

Quer um exemplo disso? Diversos iniciantes em Marketing Digital pensam que o motivo da baixa conversão em seus perfis do Instagram ocorre pela falta de artes profissionais, só que o real causador dessa dor é a falta de um fluxo claro de conversão e boas chamadas para ação.

Dessa forma, sem a devida conscientização do problema, essa pessoa pediria artes profissionais a uma empresa de Marketing e não o desenvolvimento de um fluxo de conversão, a solução real para sua dor atual.

Para mapear os objetivos do público, devemos entender o que as pessoas querem alcançar com suas ações — e não o que elas muitas vezes demandam.

Dia a dia do público

Outro ponto importante é entender o contexto de uma pessoa típica de seu público. Afinal, queremos fomentar a comunicação, por isso devemos usar os canais que o público está familiarizado. 

Seu público gosta do Instagram? Assiste a vídeos no YouTube? Se sim, vale a pena pensar em formas de alcançá-lo por esses canais.

Ao saber algumas informações demográficas de seu público, ficará mais fácil escolher como tentar alcançá-lo, posto que existem estatísticas valiosas sobre os usuários de cada rede social.

Como fica uma persona completa?

Ao término de suas pesquisas, você vai unir tudo em um perfil fictício de uma pessoa típica de seu público-alvo. Tente colocar o máximo de informações que puder.

Veja um exemplo:

• Nora;
• 25 anos;
• Estudante de medicina;
• Renda de até 2 salários mínimos;
• Precisa conseguir uma renda extra, mas não sabe como. Já tentou Marketing de Afiliados, mas sem ter bom resultado;
• Quer ganhar dinheiro para poder sair aos finais de semana, mas sem comprometer os estudos;
• Gosta de mexer no celular e passar horas no Instagram.

Tendo como base as informações de Nora, o público que ela representa estaria bastante interessado em trabalhos freelancer que não demandam muito tempo, como o trabalho de Redator Web.

Viu como é fácil desenvolver personas para suas campanhas de Marketing?! O importante é fazer uma boa pesquisa de mercado e coletar dados reais e fidedignos do público de interesse.

Veja mais dicas valiosas como estas em nosso blog!

Escrito por:

Juliano Franco Duarte
CEO – Meu Redator