O Growth Hacker é um profissional de marketing que faz amplo uso de experimentos para encontrar soluções. Embora seja uma profissão moderna, muitas empresas estão atrás desse profissional por causa de seu enorme potencial.

Lendo este artigo você vai aprender sobre Growth Hacking e suas bases, assim como sobre o papel do Growth Hacker.

Aproveite e leia até o final!

O que é Growth Hacking?

Para você que quer ser um Growth Hacker, o primeiro passo natural é entender os fundamentos do Growth Hacking. Em resumo, a Growth Hacking é uma metodologia de crescimento com base em dados, experimentos e testes.

Ao contrário do que pode parecer — ou do que é vendido por aí —, não estamos falando de fórmulas mágicas para crescimentos assombrosos em pouco tempo. Independente da estratégia, é somente com a consistência e perseverança que os objetivos vão ser alcançados.

A metodologia Growth Hacking, também tida como uma mentalidade, pode ser resumida em 5 passos simples:

1. Trabalhar em um problema específico da empresa — geralmente o principal.
2. Elaborar meios para solucionar o problema, indo desde as ideias mais simples até aquelas mais complexas.
3. Realizar a modelagem dessa solução e aplicá-la.
4. Ser crítico em relação aos resultados, onde a aquisição de novos conhecimentos é o objetivo.
5. Aproveitar o aprendizado para pensar no próximo passo.

Como foi possível observar, repetir esses passos aproxima a empresa da solução de seus problemas. Porém, mesmo após de a solução ser encontrada  —  conseguindo oferecer um rápido crescimento —, ela ainda pode levar um certo tempo para ser formulada.

 

Quais são as bases do Growth Hacking?

Agora que você compreendeu um pouco mais desse universo, podemos entrar em assuntos teóricos, como as bases do Growth Hacking.

Todas as metodologias precisam de bases para funcionar. Elas servem como “norte” durante a execução das tarefas, o que as torna mais objetivas e simples de entender. No caso do Growth Hacking, podemos dizer que ele possui 3 bases: Crescimento, Métricas e Experimentos.

Todo profissional Growth Hacker precisa entender em profundidade cada uma dessas bases.

A seguir, explicaremos cada uma detalhadamente. Venha conosco!

Crescimento

Como ficou claro ao longo desse artigo, o objetivo final é crescer. No entanto, mais uma vez ressaltamos que o crescimento não surge de uma forma milagrosa, mas sim através de testes e mais testes.

Existem estratégias básicas para ajudar no crescimento de negócios, como métodos de aquisição de leads, benefícios por indicação e várias outros. Dessa forma, cabe ao profissional refletir sobre qual será a melhor estratégia, ficando livre para até mesmo desenvolver a sua própria abordagem.

Outro ponto importante a ser destacado é a forma como o crescimento ocorre. Em geral, ele pode ser tímido no início dos testes, mas apresentar um rápido avanço em pouco tempo. Tudo depende da precisão das ações do Growth Hacker.

Métricas

Em todas as ações, das menores até as maiores, coletar valores e dados deve ser prioridade. Aliás, sem essa coleta maciça de informação, como vamos saber se a estratégia está dando certo ou não?

Além disso, as métricas facilitam insights poderosas acerca da solução encarada pelo Growth Hacker. Elas podem apresentar, por exemplo, a razão de o lançamento do produto X ter fracassado.

Quando falamos em métricas, existe um conceito bastante importante: a métrica norte. É ela quem vai medir se a empresa está crescendo ou não, de acordo com seu modelo de negócio.

Em alguns casos, o número de usuários ativos é uma métrica norte; em outros, os leads qualificados apontam o sucesso; existe ainda o clássico número de clientes da empresa. 

Enfim, é preciso escolher a métrica norte de acordo com cada caso particular.

Lembre-se que um experimento sem coleta de dados significa tempo e dinheiro jogados fora.

Experimentos

Os experimentos são o “coração” de toda a metodologia Growth Hacking e, por isso, devem fazer parte do dia a dia do profissional desse meio.

Existem milhares de experimentos possíveis de serem feitos, mas alguns deles são fundamentais. Em resumo, 3 experimentos se destacam dos demais. Veja-os abaixo:

• Testes de Otimização: O principal objetivo dos testes de otimização é justamente melhorar algo que já está em funcionamento. Dessa forma, pequenos detalhes são alterados e métricas são coletadas. Passado um certo período de tempo, é possível visualizar se as mudanças foram positivas e especula-se a razão do resultado obtido. O ciclo continua até que um resultado satisfatório é atingido.

•  Testes A/B: Em resumo, são testes muito utilizados principalmente em e-mail marketing e landing pages. A ideia é testar duas versões de uma mesma landing page, por exemplo, e mensurar qual funciona melhor. Em geral, pequenas mudanças são feitas, como: alteração de imagens, mudanças na CTA e no conteúdo da página. O conceito desse teste pode ser aplicado em qualquer outro lugar.

• Experimentos de descoberta: Como o próprio nome sugere, os experimentos de descoberta significa ir além do convencional. Ou seja, o Growth Hacker vai testar hipóteses que muitas vezes não são apontadas por dados, mas sim pela sua intuição. Dessa forma, ele explora um mundo novo e cheio de possibilidades para crescimentos.

É importante citar que uma coisa que devemos ter em mente é que os testes jamais terminam. Portanto, após atingir o objetivo desejado, pode-se continuar testando e aperfeiçoando os métodos, processos e abordagens da empresa.

Esse ciclo incessante gera o tão almejado crescimento espantoso que os praticantes de Growth Hacking buscam alcançar.

Por que as empresas investem nessa metodologia?

Conforme o tempo passa, o mercado fica cada vez mais exigente. Dessa forma, conquistar espaço para seu negócio acaba se tornando uma tarefa mais difícil dia após dia. É aí que entra o interesse das empresas nos Growth Hackers.

Os profissionais treinados e qualificados conseguem encontrar brechas que podem melhorar e até mesmo salvar determinado negócio, a depender da situação da empresa e do sucesso da aplicação desenvolvida pelos Growth Hackers. 

Dessa maneira, há ocasiões em que grandes resultados aparecem com pequenas alterações. Às vezes, o investimento é pequenino — e pode ser até nulo — para atingir o resultado esperado. Portanto, fica visível que nem sempre a quantidade é primordial: quando se fala em estratégia Growth Hacking, a qualidade não é somente importante, mas extremamente essencial, visto que é a partir de um método eficiente que o negócio evolui (e de preferência, positivamente). 

Ainda sobre as estratégias, uma outra tática considerada padrão é a de crescer pela soma de várias ações. Ou seja, ao invés de apostar todas as fichas em uma única abordagem, usam-se vários métodos de crescimento ao mesmo tempo. Dessa forma, o resultado final costuma ser bastante atraente.

Algo que colabora com a soma de crescimentos é justamente a possibilidade de rodar vários testes de uma só vez. Desse modo, é provável encontrar as melhores soluções de forma rápida, o que permite o tão aguardado crescimento exponencial.

Após encontrar a “linha” certa, puxá-la para a empresa, vai revelar o verdadeiro potencial dessa metodologia.

Por fim, o uso de Growth Hacking permite acumular algo muito valioso nos dias de hoje: o conhecimento. É com ele que novas estratégias surgem, assim como otimizações, melhorias e aperfeiçoamentos.

Os testes realizados oferecem toneladas de informações a respeito dos consumidores, comportamento de concorrentes e até antecipam tendências de consumo. É por isso que analisar os resultados com cuidado vale tanto dentro dessa metodologia.

Por tudo isso é que, embora ainda seja pouco conhecido, o Growth Hacker com certeza será um profissional bastante solicitado no futuro.

Quando o profissional Growth Hacker apareceu?

Podemos dizer que os Growth Hackers surgiram lá em 2010, quando Sean Ellis, fundador do GrowthHacker, apresentou o termo Growth Hacking ao mundo.

Ao observar empresas que cresciam rapidamente e outras que nunca deslancharam, Sean Ellis fez algumas anotações. Segundo ele, as empresas que cresciam tinham 3 características:

1. Estavam sempre em busca de novas formas de divulgação, deixando de lado o marketing comum. Dessa forma, elas sempre apareciam em locais de alto impacto, facilitando o crescimento. Além disso, mantinham um “pensamento fora da caixa” em suas atividades de marketing.

2. As empresas de rápido crescimento mantinham uma equipe focada em crescimento. Além disso, a equipe era composta por vários profissionais com formações e experiências distintas. Porém, todos apresentavam pensamento analítico e crítico.

3. Um ponto importante é o peso que os dados tinham dentro dessas empresas. Ao contrário das demais concorrentes de sua época, as empresas que estavam sempre em alta focavam em otimizações por dados, ou seja, nada de chutes ou “ir na sorte”. Os movimentos eram cirúrgicos e executados com maestria.

Logo, ao analisar as premissas das organizações que estavam no ápice, com certeza podemos presumir que havia nelas (mesmo que ainda sem uma nomenclatura oficial) um profissional Growth Hacker.

Então, podemos dizer que o Growth Hacker é um profissional de marketing que vai além dos demais. Ao invés de seguir receitas, ele mira em desenvolver estratégias e métodos próprios, os quais visam resolver assuntos específicos.

Isso significa, de certa forma, uma cisão com o marketing tradicional e até com o digital. Não há receitas de bolo para serem seguidas: ele precisa usar seu próprio cérebro para elaborar soluções.

 

Quais são as tarefas do Growth Hacker dentro da empresa?

São muitas as atribuições do Growth Hacker dentro da empresa. Porém, para evitar um texto extremamente longo e cansativo, vamos focar apenas em um breve resumo de cada uma delas.

Como você deve imaginar, o objetivo último de todas as ações desse profissional é o crescimento da empresa. Isso significa, por exemplo, otimizar métodos e até encontrar formas inovadores de expandir o negócio. Todo o processo é feito com base em dados e análise crítica da situação.

Em resumo, ele tem a tarefa de:

• Estudar as dificuldades da empresa;
• Buscar soluções inovadoras;
• Realizar a modelagem da solução;
• Realizar “toneladas” de experimentos;
• Analisar resultados de forma a extrair informações relevantes;
• Aplicar todo o conhecimento adquirido para melhorar os resultados.

Vamos dar uma pincelada em cada um desses tópicos a seguir. Confira.

 

Estudar os problemas da empresa

Todas as empresas, desde as menores até as gigantes, têm problemas, isso é fato. O papel do Growth Hacker é exatamente estudar esses problemas e ver qual deles é mais importante.

A importância aqui é clara: o que impede o negócio de crescer? Às vezes, um processo, uma técnica de venda e até a forma de se posicionar a marca é o problema. Em outros, temos um conjunto de problemas menores que, ao encontrar o “problema angular”, se resolvem naturalmente.

Após fazer uma reflexão profunda sobre os problemas encontrados, a solução estará a caminho.

 

Estruturar ideias para solucionar problemas

Existe uma forma de encontrar a solução do problema. Para ser mais específico, é um método de gerar ideias que solucionem esse problema. Neste caso, o profissional trabalha com 3 pilares fundamentais, sendo eles:

• Buscar por métodos simples para solucionar os problemas visíveis da empresa. Dessa forma, pode-se mudar muitas coisas com poucas ações, ou seja, realizando pequenas melhorias.

• Revisar a literatura para encontrar hacks que já deram certo no passado. Um ótimo livro é o 100 days of Growth, escrito por Rob Wormley e Sejuan Patel. Existe a possibilidade de elaborar seu próprio hack, mas isso demanda um profissional com muitos anos de experiência.

• Unir a empresa toda para conseguir insights valiosos para solucionar o problema. Às vezes precisamos de ideias de todos os níveis da empresa; afinal, todos têm alguma coisa a contribuir.

 

Modelagem

A modelagem sistematiza a solução, ou seja, desde a hipótese até sua aplicação e o acompanhamento.

Dessa maneira, devemos elaborar uma hipótese com fundamento, escolher as melhores métricas para o problema, engajar colaboradores para atingir o objetivo, aplicar ferramentas, estabelecer o workflow e nunca deixar de acompanhar a solução.

 

Realização de experimentos

A etapa de realização de experimento, em resumo, significa colocar em prática o que foi feito na modelagem.

Quando se trabalha com experimentos, pode acontecer de o objetivo não ser alcançado; isso decorre do fato de que a hipótese pode estar errada ou a abordagem não foi conveniente. É por isso que escrevemos “experimentos” no plural.

Lembre-se que estamos preocupados em aprimorar as soluções e processos dentro da organização. Isso requer várias tentativas — e muitos erros — para dar certo.

Portanto, aprenda sempre com os experimentos realizados e busque por melhores resultados nos testes futuros.

 

Análise de resultados

A análise de resultados é bastante importante dentro do Growth Hacking. Aliás, podemos dizer que é o cerne dessa metodologia.

É com a análise crítica que vamos entender o que funciona, o que não funciona e o porquê.

Você pode fazer 3 perguntas simples após cada experimento:

1. A hipótese se mostrou correta?
2. Em caso negativo, quais aspectos mostraram os erros da hipótese? Como podemos melhorar as hipóteses futuras com base nesses erros?
3. Se a hipótese está correta, como podemos usufruir desse conhecimento para escalar o negócio?

 

Otimização de tarefas e próximos passos

Por fim, após todos os passos anteriores, temos informações valiosas em mãos e precisamos definir os próximos passos. Em resumo, ou vamos elaborar novos experimentos até descobrir uma solução plausível ou vamos buscar escalar os resultados.

Se for necessário um novo experimento, ele será uma versão renovada do anterior, o qual vai levar em conta as informações coletadas. Além disso, terá vários ajustes e poderá seguir uma nova abordagem, a depender dos resultados anteriores.

Já com uma resposta positiva, o foco será aproveitar as informações para atingir objetivos concretos. Isso pode significar aumentar o ROI, vender mais ou simplesmente conseguir mais leads.

 

Como vimos no artigo de hoje, o Growth Hacker é um profissional de marketing que faz amplo uso de experimentos. Ele disseca todos os problemas da empresa em busca de brechas e, quando as encontra, realizar vários experimentos até encontrar a solução. Em seguida, ele escala essa solução de forma a conquistar resultados fabulosos.

 

Escrito por:

Juliano Franco Duarte
CTO – Meu Redator
Autor de ‘O livro proibido do marketing‘